Construire et accompagner le développement commercial d’une start-up

Fondée en 2001 par deux ingénieurs, I-nova développe une solution logicielle à partir d’un algorithme d’intelligence artificielle dédiée à la R&D et au manufacturing. Une solution intelligente qui permet de cartographier les différents facteurs entrant en jeu dans les processus l’innovation, d’évaluer leur importance respective, d’identifier les liens entre eux et de modéliser leur interdépendance.

Comme dans bon nombre de start-up, cette nouvelle solution technologique ouvre des perspectives d’applications potentielles très vastes. Et les questions cruciales ne tardent pas à se poser. Comment identifier et prioriser les marchés stratégiques pour I-nova ? Comment ne pas diluer nos efforts, et concentrer nos ressources sur des marchés cibles rapidement générateurs de chiffre d’affaires et de rentabilité ?

Sollicités par l’équipe dirigeante pour accompagner la start-up dans son développement commercial, notre objectif était clair : identifier la combinaison « offre-cible » la plus pertinente pour assurer le développement de l’entreprise.

Après avoir validé la valeur ajoutée de la solution auprès de quelques grands comptes, nous avons focalisé notre plan d’action sur deux approches complémentaires :

• Pragmatique : mettre au point un premier produit, une « boite à idées électronique », package facilement et rapidement commercialisable ;
• Stratégique : prioriser 3 marchés cibles, la pharma, l’automobile et la grande consommation, et en faire le véritable fil rouge de notre développement commercial.

Sur ces marchés prioritaires, nous avons activé notre réseau pour aller chercher des partenariats technologiques essentiels au développement d’I-nova, mais aussi obtenir des rendez-vous commerciaux stratégiques auprès d’entreprises du CAC 40, parmi lesquelles Danone, Bouygues, Schneider Electric, Michelin, SEB, Faurecia…

En parallèle, nous avons structuré la gouvernance de l’entreprise et accompagné une levée de fonds afin de financer les phases d’industrialisation et de conquête des premiers clients.

• Ouverture de 4 grands comptes du CAC 40 : Schneider Electric, SEB, Michelin et Faurecia
• Levée de fonds pour un montant de 200 K€
• Prise de participation personnelle à hauteur de 30 K€
• La valorisation de l’entreprise est passée de 4,5 M€ à 6 M€ après la phase de levée de fonds
• Effectif multiplié par 2, CA multiplié par 10 en l’espace de 18 mois